04 Abr DESDE NEW YORK

Vender es vencer.  

 

New York, 4 de Setiembre de 2019. Empiezo a escribir éste primer artículo desde el Open USA 2019 en Flashing Meadows en NYC, viendo el partido entre Rafa Nadal y el argentino Diego Schawrtzman. Hay un poco de todo: energía, determinación, oficio (saber sufrir), no tirar la toalla y tenis, mucho tenis. De Rafa Nadal se ha escrito y se ha dicho todo o casi todo, hoy voy a escribirles alguna cosa más sobre el jugador de altísimo rendimiento y de éxito: entrena como juega o, bien, juega como entrena.

Entrenar en cualquier oficio o profesión es básico para mantenerse y mejorar. Si no entrenas, puedes encomiarte al azar, pero el que escribe este artículo no conoce más suerte que la de tener salud y la voluntad de entrenar.

Hace más de treinta años (más de 60.000 horas) que inicié mi carrera profesional. Era octubre de 1988. Ese fin de semana me fui a comprar 3 americanas, 2 pantalones y 3 corbatas para iniciar mi trabajo como vendedor. Un principiante que no tenía otro trabajo que hacer veinte visitas diarias y recoger tarjetas profesionales con el nombre del responsable de compras para, después, concertar entrevistas.

“ Sales is not an art, is a science and can be learned”

Mi primer jefe me asignó tres distritos postales de Barcelona: el 6, 12 y 21 (parte alta de la ciudad de Barcelona, por encima de la Avda. Diagonal). Fueron dos años de más de 4.400 visitas y tarjetas. Me curtió y mucho. La mayoría de los porteros de edificios de oficinas me cerraban la puerta en las narices, en cambio, casi todas las telefonistas me facilitaban las cosas: tarjeta, persona de contacto e información relevante. Muchos empezamos así y, ahora, unos cuantos (aún amigos) seguimos en ventas, siempre sirviendo, pero con más altas responsabilidades (Jefes de venta, directores comerciales, directores de exportación, directores generales y empresarios).

Vencer era conseguir pasar el filtro del portero, vencer era conseguir una tarjeta de la persona de contacto, vencer era concertar una entrevista con el interlocutor adecuado mediante un teléfono fijo analógico que compartíamos en una gran mesa en la sala de los vendedores cada tarde a partir de las 18 horas, vencer era que en la fecha concertada el cliente potencial te atendiera y te escuchara. Hacía falta entrenar una buena entrada en la oficina, una presentación clara y concisa y pensar en 2 o 3 preguntas que, seguro, el cliente te preguntaría.  Así mismo, los vendedores deberíamos pensar en alguna pregunta abierta para el diálogo y, muy importante, que la reunión no durase más de 10 minutos.

Treinta años se pueden considerar muchos o pocos, pero entreno cada día para buscar la excelencia en ventas. He tenido la inmensa suerte de trabajar para empresas americanas, japonesas, francesas e italianas; cada una con su propio ADN en cuanto a las ventas se refiere, pero con un  denominador común: han diseñado un método comercial propio y ganador que les permite ampliar su porcentaje de éxito en las oportunidades comerciales.

La empresa americana, Xerox, me formó a principios de los 90 del siglo pasado en el método SPIN. Método ganador que consiste en analizar y bien la situación del cliente mediante preguntas para detectar sus necesidades y presentar los beneficios de nuestra propuesta. Es la abreviatura de los cuatro pasos necesarios en toda actividad comercial: situación, problema, interés y necesidad de beneficio.

Más adelante, en Alcatel, me formaron en el método PADENOS; método un poco más completo que el SPIN de Xerox pero muy complementario. Este método se basa en cumplir siempre los 7 pasos necesarios para cerrar una venta con éxito: presentación, análisis, demostración, evaluación, negociación, orden (o pedido) y seguimiento (fundamental para los clientes y para mantenerlos a lo largo del tiempo).

Actualmente, como destaco en mi primer libro “La doctrina Sinatra y las ventas”, he diseñado el método ESPUMSque es la suma del SPIN de Xerox, del PADEMOSde Alcatel y de mis más de 30 años en la trinchera comercial. Les garantizo que este método que practico a diario aumenta el ratio de éxito de nuestras propuestas comerciales. El método ESPUMS pasa por seguir 6 pasos que seguro que todos los vendedores y vendedoras que lean este artículo aprobarán:

1. Con la crisis y postcrisis (si es que hemos salido) que el cliente disponga de partida presupuestaria, euros,  para nuestra propuesta es fundamental para dedicar esfuerzos hoy o más adelante. Hay poco queso para muchos ratones.
2. La solución adecuada es condición necesaria para seguir “vivos” junto a nuestros competidores.
3. Hemos de poder hablar con la persona que decide; cada vez más complicado, el “no” ya lo tenemos. En el entorno actual es determinante porque, además, con frecuencia no decide un único interlocutor en nuestro cliente. Tenemos que conocer personas y hemos de relacionarnos, aún más, con las personas de nuestros clientes, con colaboradores y con competidores, todos son fuentes de información relevante. Hay que visualizar y conocer el proceso de decisión de nuestro cliente.
4. Ha de ser  urgente para el cliente, le ha de “doler” no poder comprarnos.  Sino mejor abandonar y eliminar del túnel la propuesta, así ganaremos credibilidad en todo el escalafón comercial.
5. El cliente ha de manifestarnos que somos su primera opción, la mejor propuesta versus nuestra competencia. Esto suele producirse en el último contacto para negociar los flecos. Sino lo manifiesta él, hemos de provocarlo.  Es complicado, pero el “no” ya lo tenemos. En estos casos  yo suelo utilizar la venta negativa, en el momento crucial de la negociación le manifiesto que creo que no le interesa mi propuesta, la reacción puede ser confirmar que efectivamente no le interesa por los motivos que sean o que le interesa pero tiene algunas dudas.
6. Finalmente, el sexto, la suerte. Pero, os bien aseguro que no se necesita la suerte si se cumplen los otros cinco requisitos.

Como manifestó Ray Eppert , CEO de Burroughs en los años 80: “nada, ni siquiera la mejor de las habilidades, puede reemplazar a la dedicación que se requiere en una brillante carrera profesional”.

Gracias por leerme, salud siempre y buenas ventas.

Luis Ribas. Ribas& YOU